Psychologia on-line
Anonimowość, profesjonalizm, bezpieczeństwo Płatności

Płatności

Masz pytanie?
Skontaktuj się z nami!



                        zapomniałeś hasła? załóż konto
Jesteś tutaj: Strona główna » Czy wiesz że?

Reguła wzajemności


Spłacaj każdy dług tak, jakby sam Bóg wystawił ci rachunek

                                                                                         Ralph Waldo Emerson

Pewien profesor uniwersytetu wykonał przed laty małe doświadczenie – wysyłał kartki z bożonarodzeniowymi życzeniami do grupy absolutnie nieznanych osób. Choć spodziewał się jakiejś ich reakcji, ta, która rzeczywiście nastąpiła, przeszła jego oczekiwania. Oto ci zupełnie obcy ludzie odwzajemnili mu się, zalewając go falą swoich kartek świątecznych. W dodatku w większości nie podjęli żadnych kroków w celu wyjaśnienia, dlaczego nieznany im osobnik przysłał do nich kartkę. Po prostu skoro dostali życzenia, klik, odwzajemnili się swoją własną kartką z życzeniami, wrrr...
 
Badanie to dotyczy z pozoru niezbyt ważnej sprawy, ale ilustruje działanie jednego z najsilniejszych narzędzi wpływu społecznego – reguły wzajemności. Reguła ta stwierdza, że zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która nam wyświadczyła jakieś dobro. Jeżeli znajoma odda nam jakąś przysługę, to my powinniśmy jej przysługę oddać.

 
Zasady działania reguły

W obliczu tak ogromnych pożytków płynących z reguły wzajemności, każde społeczeństwo dokłada oczywiście wszelkich starań, aby jej poszanowanie wpoić każdemu z własnych członków od zarania jego życia. Każdy z nas był starannie trenowany w zakresie wprowadzania owej reguły we własne czyny i każdy z nas wie, że ci, którzy reguły nie przestrzegają, narazić się mogą na wyśmianie i inne sankcje społeczne. Z uwagi na ogólny niesmak budzony przez osobników, którzy biorą, sami nic w zamian nie dając, skłonni jesteśmy zadać sobie wiele trudu, by uniknąć miana niewdzięcznika, skąpca czy naciągacza. Ów trud bywa jednak czasami wykorzystywany przez naciągaczy eksploatujących naszą wiarę w regułę wzajemności, a przez to – i w nas samych.
 
Aby zrozumieć, w jaki sposób reguła wzajemności bywa wykorzystywana przez tych, którzy zdają sobie sprawę z ogromnej mocy tego narzędzia wpływu, przyjrzyjmy się pewnemu eksperymentowi. Każda osoba poddana temu eksperymentowi dokonywała wspólnie z inną badaną ocen szeregu dzieł sztuki – bo właśnie ocen estetycznych rzekomo dotyczył ów eksperyment. Drugi badany osobnik – nazwijmy go Michał – jedynie udawał badanego, a w rzeczywistości był współpracownikiem eksperymentatora, zachowującym się w zaplanowany przezeń sposób. To znaczy, w wypadku połowy badanych osób, Michał oddawał im – nieproszony – drobną przysługę. Podczas krótkiej przerwy w badaniu wychodził na klika minut, po czym wracał z dwoma butelkami napoju, mówiąc: „Pytałem go [eksperymentatora], czy mogę sobie przynieść butelkę coli i zgodził się, więc przy okazji przyniosłem jedną dla ciebie”. W wypadku pozostałych badanych, Michał wychodził co prawda na przerwę, ale wracał z pustymi rękoma, a zatem nie oddawał im żadnej przysługi. Wszystkie pozostałe elementy jego zachowania były jednakowe w obu tych wypadkach.
 
Pod koniec badania, gdy wszystkie oceny dzieł sztuki były już dokonane, a eksperymentator wyszedł z pokoju, Michał zwracał się do właściwej osoby badanej z prośbą, aby to ona oddała mu teraz przysługę. Zwierzał się, że sprzedaje losy na loterię samochodową i że gdyby udało mu się rozprowadzić więcej losów niż innym, to uzyskałby nagrodę w wysokości 50 dolarów. W końcu pytał badaną osobę, czy ta nie zechciałaby kupić jakichś losów (25 centów za sztukę): „Każda liczba losów mnie urządza, choć, oczywiście im więcej, tym lepiej”. Podstawowy pomiar dokonywany w tym eksperymencie był bardzo prosty i polegał na zliczaniu losów zakupionych przez osoby badane. Bez dwóch zdań Michał okazał się znacznie skuteczniejszym sprzedawcą losów wśród tych badanych, którym uprzednio sam oddał drobną przysługę. Najwyraźniej czując, że coś Michałowi zawdzięczają, kupili oni dwukrotnie więcej losów niż ci, którym nie oddał on przedtem żadnej przysługi.

Przemożna siła wzajemności

Jednym z powodów, dla których wzajemność stanowi niezwykle skuteczne narzędzie wywierania wpływu na innych, jest ogromna siła tej reguły. Siła jej jest tak wielka, że to właśnie poczucie zobowiązania decyduje nieraz o spełnianiu takich cudzych próśb, które bez tego poczucia z pewnością spotkałyby się z odmową.

Interesującą kwestię stanowiło to, czy lubienie osoby proszącej przez proszoną wpływa na szansę spełnienia prośby. Z eksperymentu wynikło, iż im bardziej badani lubili Michała, tym wiecej kupowali od niego losów. Oczywiście, nie jest to zależność zaskakująca, nietrudno bowiem zgadnąć, że chętniej oddajemy przysługi ludziom, których lubimy. Interesujący jest także inny wynik uzyskany w procesie eksperymentalnym: oto zależność między lubieniem Michała a wielkością oddanej mu przysługi całkowicie znikała wśród tych badanych, którzy dostali od niego uprzednio butelkę coca-coli. Tak więc tym, którzy zawdzięczali Michałowi drobną przyjemność, nie czyniło żadnej różnicy, czy go lubili, czy nie. Po prostu poczuwali się do wdzięczności i kiedy nastąpiła ku temu sposobność – okazywali ją. Ci, którzy Michała raczej nie lubili, kupowali od niego dokładnie tyle samo losów, co ci, którzy go lubili. Reguła wzajemności jest zatem na tyle silna, że jej wzbudzenie może całkowicie zniwelować wpływ wywierany przez inny czynnik, jakim jest lubienie osoby proszącej przez proszoną.

Pomyślmy o skutkach tego zjawiska. Oto ludzie, których nie lubimy – antypatyczni i namolni sprzedawcy, niepożądani znajomi, przedstawiciele dziwacznych czy niepopularnych organizacji – również mogą doprowadzić nas do uległości, jeżeli tylko uda im się wywołać w nas poczucie zobowiązania za pomocą jakiejś drobnej, oddanej nam przysługi.

Nie tak znowu darmowa próbka

Oczywiście wykorzystanie reguły wzajemności można znaleźć w dziedzinie handlu. Rozważmy tu dobrze znany przykład spośród wielu możliwych czyli darmową próbkę. To technika marketingowa stosowana z dobrym skutkiem od niepamiętnych czasów. Najczęściej sprzedawca czy wytwórca daje potencjalnemu nabywcy niewielką porcję swojego produktu. Tak, by ten mógł się przekonać, czy produkt mu się podoba, czy nie. To zrozumiałe. Jednak urok darmowej próbki polega na tym, że – jako darmowa właśnie – jest ona także i prezentem, którego otrzymanie obliguje do wzajemności. Jakiej wzajemności? Ano w postaci zakupu wypróbowanego produktu – jest to przecież właściwie jedyny sposób, w który możemy się zrewanżować uprzejmemu sprzedawcy.

I to jest właśnie sztuka subtelna niczym jujitsu – otrzymaliśmy próbkę produktu w celach czysto informacyjnych, a jednocześnie ten niewinny, a nawet godny pochwały gest sprzedawcy wzbudził w nas niepostrzeżenie potężną siłę nakłaniającą do dokonania zakupu!

Reguła wzajemności rządzi się też szeregiem sytuacji społecznych niemających związku ani z pieniędzmi, ani z handlem (I wojna światowa – historia niemieckiego żołnierza, którego zadaniem było chwytanie żołnierzy przeciwnika celem późniejszego poddania ich przesłuchaniu. Doświadczony wywiadowca zaskoczył na terenie nieprzyjaciela samotnego żołnierza. Dał się on łatwo rozbroić, ponieważ akurat zajęty był jedzeniem. Zastraszony jeniec, trzymając w ręku jedynie kawałek chleba, wykonał wówczas może najważniejszy gest swojego życia. Podał wrogowi kawałek chleba. Nieoczekiwany prezent tak poruszył niemieckiego wywiadowcę, że nie był on w stanie ukończyć swego zadania. Z pustymi rękami stawił czoła naganie przełożonych).

Jak reguła wymusza niechciane długi

Siła zobowiązania do wzajemności jest tak wielka, że skłonić nas może do ulegania prośbom nawet dziwacznych, niepożądanych czy nielubianych osób, jeżeli tylko oddały nam one przedtem, jakąś przysługę. Zjawisko to występuje nie tylko z powodu samej siły poczucia obligacji, ale także dlatego, że poczucie to wzbudzają również przysługi, o które wcale nie prosili.

Oparte na wzajemności relacje między jednostkami są dla nich w ostatecznym efekcie bardzo korzystne, w związku z czym w ludzkich kulturach pojawia się niesłychanie silna presja na ich nawiązywanie. Rytuałowi wymiany darów w ludzkich kulturach powszechnie towarzyszy zarówno zobowiązanie do dawania, zobowiązanie do przyjmowania, jak i zobowiązanie do oddawania.

Przysługa oddana osobom badanym podwajała liczbę losów zakupywanych przez nie u Michała, który przysługę tę im oddał, w już wspomnianym eksperymencie. Co prawda badani wcale go nie prosili o przyniesienie napoju, ale łatwo jest zrozumieć, dlaczego trudniej byłoby go od Michała nie przyjąć. W końcu i tak wydał on już swoje pieniądze, jego przysługa była adekwatna do sytuacji, a w dodatku jej nieprzyjęcie byłoby wyraźną i niczym niesprowokowaną niegrzecznością. Powiedzieć niemal można, że w istocie badani musieli przysługę te przyjąć, przymus ten był jednak ukryty. Widać tu wyraźną asymetrię – tak naprawdę, wszystkie swobodne wybory sposobu działania należały w tej sytuacji do Michała.


Jak reguła wymusza niesprawiedliwą wymianę

Reguła wzajemności powstała, by zapewnić ludziom sprawiedliwą wymianę dóbr aczkolwiek może ona – paradoksalnie – być używana do nakłonienia ludzi, by oddali więcej, niż otrzymali. Przy ustalaniu rewanżu za przysługę panuje pewna dowolność, co może prowadzić do tego, że wartość rewanżu czasami nawet znacznie przekracza wartość dobra zapoczątkowującego wymianę.

Wróćmy do eksperymentu z Michałem. Jak pamiętamy ofiarował on osobie badanej butelkę coca-coli kosztującą wówczas 10 centów, natomiast poprosił o zakup losów, z których każdy kosztował 25 centów. Ponieważ przeciętny badany kupował dwa losy, (choć niektórzy kupowali i siedem), nawet na poziomie średnim inwestycja Michała okazała się niezwykle opłacalna. Należy pamiętać, iż zjawisko to może wystąpić w odniesieniu do znacznie poważniejszych sum.

Kombinacja wewnętrznego dyskomfortu z możliwością wstydu przed innymi decyduje o ogromnych kosztach psychicznych nieodwzajemnionego zobowiązania. Zważywszy, jakie mogą być te koszty, nie powinna nas dziwić skłonność do pozbycia się zobowiązania nawet za cenę przesadnie dużego rewanżu.

Wzajemność ustępstw

Istnieje i drugi sposób wykorzystywania reguły wzajemności jako narzędzia wpływu na innych. Subtelniejszy, niż proste oddanie przysługi i prośba o rewanż, a jednak czasami skuteczniejszy. Zobrazuję go na przykładzie tego, co przydarzyło się Robertowi Cialdiniemu, światowej sławy naukowcowi, profesorowi psychologii społecznej.

Został on nagabnięty na ulicy przez 11 – czy 12 – letniego chłopca. Chłopiec ten się przedstawił i wyjaśnił, że rozprowadza bilety na coroczne przedstawienie Cyrku Harcerskiego, które miało się odbyć w najbliższy sobotni wieczór. Spytał profesora czy nie zechciałby kupić biletów na przedstawienie – po pięć dolarów sztuka. Profesor Cialdini odmówił. „ No cóż trudno – powiedział chłopiec. – To może kupiłby Pan chociaż jeden z naszych Wielkich Czekoladowych Batonów? Rozprowadzamy je tylko po dolarze a sztukę”. Profesor kupił dwa i do razu zorientował się, że oto nastąpiło cos warte zastanowienia. Ponieważ: (a) w ogóle nie lubił czekoladowych batonów, (b) bardzo za to lubił dolary, a przy tym, (c) profesor pozostał z dwoma batonami w garści, podczas gdy, (d) chłopiec oddalał się z jego dwoma dolarami, które sam mu ofiarował.

Człowiek traktujący nas w określony sposób, ma prawo oczekiwać podobnego traktowania i z naszej strony. Jeżeli więc ktoś nam ustąpi, to i my powinniśmy odpłacić mu jakimś ustępstwem. Ale właściwie dlaczego mielibyśmy poczuwać się do odwzajemniania ustępstw? Odpowiedź raz jeszcze leży w korzyściach, jakie tego rodzaju skłonności dają społeczeństwu jako całości. W interesie każdej grupy leży, by jej członkowie współpracowali ze sobą dla osiągania wspólnych celów. Dochodzenie do kompromisu jest bardzo istotną kwestią w życiu, a wzajemne ustępstwa są jedną z dróg jego osiągania.

Odmowa – wycofanie

Ponieważ reguła wzajemności rządzi procesem osiągania kompromisu, początkowe ustępstwo może zostać wykorzystane jako potężne narzędzie wpływu na innych. Technika jest prosta i nazwiemy ją tu odmowa – wycofanie (niekiedy nazywana jest także techniką „drzwiami w twarz”). Załóżmy, że chcesz kogoś nakłonić do spełnienia jakiejś prośby. Szansa na spełnienie twojej prośby wzrośnie, jeżeli najpierw przedstawisz komuś jakaś inną, większą. Tak dużą, że prawie na pewno ta osoba odmówi jej spełnienia. Kiedy już odmówi, przedstawiasz tę mniejszą prośbę, o spełnienie której tak naprawdę chodziło Ci od samego początku. Jeżeli tylko postąpisz wystarczająco zręcznię osoba powinna odebrać tę drugą mniejszą prośbę jako twoje ustępstwo na własną korzyść. Ustępstwo, na które osoba powinna odpowiedzieć ustępstwem, to znaczy spełnieniem twojej drugiej prośby.

Zasada kontrastu

Zasada ta wyjaśnia dlaczego wydamy więcej pieniędzy na sweter, jeżeli kupujemy go raczej po zakupieniu garnituru niż przed jego zakupieniem. Po zetknięciu się z wysoką ceną większego produktu, skłonni jesteśmy postrzegać cenę mniejszego produktu jako jeszcze mniejszą, niż jest ona w istocie. Sekwencja „duża prośba – mała prośba” wykorzystuje dokładnie tę samą zasadę kontrastu: dzięki porównaniu z pierwszą, prośba druga wydaje się mniejsza.

Tak czy owak – stracisz

Załóżmy, że ktoś chce od ciebie pożyczyć 100 tysięcy złotych. Rozpoczynając od prośby o 200, naprawdę nie może nic stracić. Przecież jeżeli zgodzisz się na prośbę początkową, to osoba zyska dwa razy tyle, ile naprawdę chciała. Jeżeli odmówisz, to może się jeszcze wycofać do prośby o 100 tysięcy, o co jej od początku szło, a włączenie reguły wzajemności i zasady kontrastu ogromnie zwiększa szansę, że spełnisz tę drugą prośbę. A więc czy orzełek, czy reszka – wygrywa osoba prosząca.

Słodkie a sekretne efekty uboczne

To, o czym dotąd nie mówiliśmy, to dwa możliwe skutki uboczne aktu odstępstwa: poczucie odpowiedzialności za osiągnięty kompromis i odczuwane z jego powodu zadowolenie. Właśnie te dwa słodkie efekty uboczne techniki zobowiązują jej ofiary do dotrzymywania obietnic i skłaniają je do wchodzenia w podobny układ w przyszłości.

Obrona

Dobrze rozumiejąc naturę sprzymierzonych przeciwko nam sił, możemy wyjść ze starcia obronną ręką, a czasami polepszyć swoją sytuację. Przede wszystkim zrozumieć należy fakt, że naszym rzeczywistym przeciwnikiem nie jest osoba posługująca się regułą wzajemności. Osoba taka jedynie wyzwala – niczym mistrz jujitsu – siły tkwiące poza nią samą. Rzeczywistym przeciwnikiem jest sama reguła, ponieważ to w niej tkwią siły, którym ulegamy. A jeżeli nie chcemy im ulec, to powinniśmy osłabić energię tkwiąca w owej regule.

Jak można zneutralizować siłę drzemiącą w regule wzajemności? Wydaje się ona zbyt rozpowszechniona, by jej uniknąć i zbyt silna, by jej nie ulec, kiedy już dojdzie do jej zaktywizowania. Może więc skutecznym sposobem byłoby nie dopuszczać do jej aktywizacji? Jak? Może poprzez odrzucenie początkowej przysługi czy ustępstwa osoby pragnącej na nas wpłynąć? Może tak, ale może i nie. Odrzucanie przysług czy usług bardziej jest możliwe w teorii niż praktyce. Kiedy ktoś bowiem oddaje nam przysługę, bardzo trudno jest się zorientować, czy chce nami manipulować, czy tez ma uczciwe i szczere zamiary. Gdybyśmy zawsze zakładali nieuczciwość intencji pragnących nam pomóc ludzi, moglibyśmy na tym wyjść bardzo kiepsko. Po prostu odebralibyśmy samym sobie wszelkie dobrodziejstwa, jakie przynosi ludziom sprawiedliwa wymiana dóbr i przysług.

Bardziej obiecująca wydaje się inna polityka – akceptowanie oferowanych nam przysług. Ale chodzi tu akceptowanie w nich tego, czym są naprawdę, a nie tego, na co jedynie mają wyglądać, kiedy ktoś świadomie chce nami zamanipulować. Trafnie odróżniaj rzeczywiste przysługi od manipulacji, jakim inni chcą nas poddać. Jeżeli jakaś przysługa zostanie przez nas przedefiniowania jako próba manipulacji, fakt że ją nam wyświadczono, przestaje nas obligować do odwzajemniania się.



 

powrót